Почему потенциальные клиенты сомневаются
Большинство людей, которым нужен финансовый совет, уже сталкивались с тем, кто продавал продукт и называл это советом, поэтому по умолчанию они считают, что любому консультанту платит тот, кто выпускает рекомендуемый им продукт. Пока этот вопрос не закрыт, ничего другого на сайте не читают. Второй барьер — люди не могут представить, как будет выглядеть работа: что происходит в процессе финансового планирования, сколько он длится, что они получат в итоге и сколько это стоит.
Что мы делаем для консультационной практики
Первое — модель вознаграждения, прямо указанная в самом начале — только гонорар от клиента, комиссия или смешанная модель, — потому что это вопрос, который все молча задают себе. Второе — пошаговое описание процесса планирования с итоговым результатом, чтобы работу можно было себе представить. Третье — квалификация и регуляторный статус — фильтр компетентности. Четвёртое — обучающие материалы о решениях, перед которыми люди действительно стоят, — так консультанты завоёвывают доверие до встречи, а не во время неё.