Что нужно покупателям из HoReCa
Рестораны и отели постоянно бьют посуду, поэтому покупают они не сервиз, а отношения с поставщиком: коллекцию, которая остаётся в продаже, выдерживает промышленные посудомоечные машины и которую годами можно дозаказывать поштучно. Розничным покупателям нужно совсем другое — подарочный набор, внешний вид, цена. Производители, которые показывают обеим аудиториям один каталог, теряют HoReCa — сегмент крупнее, с более регулярными заказами и гораздо лояльнее. Нанесение логотипа для отелей и сетей — ещё одно направление, которое редко предлагают открыто, хотя за него платят больше и оно привязывает клиента к поставщику.
Что мы делаем для производителя посуды
Во-первых, коллекции с данными о прочности: циклы посудомоечной машины, устойчивость к сколам, термостойкость — критерии закупки HoReCa. Во-вторых, обязательства по сохранению коллекции, ведь шеф-повару нужно знать, что эта коллекция будет существовать и через три года. В-третьих, поштучный дозаказ через оптовый кабинет — именно так на деле устроены закупки на замену. В-четвёртых, нанесение логотипа как отдельное предложение с минимальными партиями и сроками для отелей и сетей.