Почему консультантам трудно продавать
Владелец, который чувствует, что что-то идёт не так, не ищет «консалтинг». Он ищет, почему падает маржа, почему отдел продаж не выполняет план, почему компания выросла и перестала быть управляемой. Консультанты, которые пишут о стратегическом партнёрстве и комплексном подходе, в эти запросы не попадают, а сравнить их друг с другом невозможно. И владелец откладывает решение: цена непонятна, результат не виден.
Что мы делаем для консалтинговой компании
Во-первых, услуги, сформулированные как проблема, которую владелец узнаёт: именно её он ищет и именно за её устранение готов платить. Во-вторых, результаты проектов — что реально изменилось: консалтинг покупают по доказанным результатам, а не за методологию. В-третьих, форматы работы и цены, чтобы клиент видел стоимость проекта ещё до того, как возьмёт на себя обязательства. В-четвёртых, платная диагностика как точка входа — первый шаг с низким риском, который превращает сомнения в рабочие отношения.