Кто одобряет покупку в B2B
В покупке бизнес-софта участвуют пользователь, которому нужно решить задачу, руководитель, которому нужно обоснование, финансовый директор, который сравнивает стоимость, и — всё чаще — специалист по безопасности, который заблокирует покупку без документов. Большинство сайтов SaaS обращаются только к первому. В итоге пробный период проходит отлично, а сделка на месяцы застревает в закупке, к которой никто не подготовился.
Что мы делаем для B2B SaaS
Во-первых, страницы сценариев по ролям и задачам, потому что разным людям в группе покупателей нужны разные аргументы. Во-вторых, прозрачные цены с калькулятором для типовых конфигураций — с ними обоснование можно написать без звонка в отдел продаж. В-третьих, опубликованные материалы по безопасности и соответствию требованиям — работа с данными, сертификаты, субподрядчики, которые обрабатывают данные, — потому что именно эта проверка незаметно блокирует сделки. В-четвёртых, документация по интеграциям и аналитика конверсии триала, чтобы вы видели, где на самом деле протекает воронка.